Entre os desafios encarados por contadores, a prospecção de clientes se destaca. Isso acontece tanto pela falta de conhecimento sobre os meios para atrair novos clientes, quanto pela alta competitividade no mercado.
Mas, fazendo uso de estratégias de marketing, como a definição de uma persona, o contador tem a oportunidade de ganhar mais visibilidade e assim ter acesso a novos clientes.
Continue lendo e descubra como aumentar a prospecção de clientes para um escritório contábil!
Defina uma persona
O primeiro passo a ser dado é definir uma persona. Toda a estratégia de marketing deve ser elaborada com base nela. Em linhas gerais, personas são personagens fictícios desenvolvidos a partir de consumidores e do público-alvo de uma determinada empresa. Na prática, a persona é uma forma de representar o cliente ideal para um produto ou serviço.
Para defini-la, é necessário um amplo trabalho de pesquisa que indique, de forma precisa, o perfil dos clientes e demonstre suas necessidades, dúvidas e preferências.
Como um exemplo de persona, podemos citar:
Marcos, 45 anos de idade, é casado e tem 2 filhos. Formado em administração de empresas, trabalha desde os 17 anos. Juntou dinheiro para abrir uma microempresa, mas se sente inseguro, principalmente pela complexidade das normas tributárias no Brasil.
Com base no perfil da persona, torna-se possível desenvolver conteúdos adequados às suas necessidades, o que vai contribuir para ela entrar em contato com a empresa. Uma vez que a persona é criada com base no público-alvo, ela funciona como uma excelente ferramenta na prospecção de clientes.
Deixe claro os diferenciais do seu escritório
Em meio à concorrência enfrentada no mercado, é importante que o escritório contábil conte com algo que o ajude a se destacar das demais opções disponíveis.
Esse diferencial pode ser atendimento personalizado, uso de softwares que aumentem a segurança e a agilidade dos processos contábeis e, até mesmo, comodidade e velocidade na prestação dos serviços por meio da internet. As opções são diversas. É necessário que o responsável pelo escritório e seus colaboradores conheçam o verdadeiro potencial do negócio e o usem como um ponto positivo.
Vale ressaltar que a regulamentação do Conselho Regional de Contabilidade (CRC) proíbe que a propaganda de escritórios de contabilidade coloquem seus concorrentes em situações de desvantagem.
Portanto, divulgações anunciando o escritório como o melhor da região, que indiretamente posicionam os demais como inferiores, são proibidas. Também é vedada a prática de anunciar promoções, como oferecer determinado serviço gratuitamente ou com descontos por tempo limitado.
Estabeleça uma identidade do escritório de acordo com seu público-alvo
Ao desenvolver a identidade do escritório de acordo com a persona, o contador tem uma probabilidade maior de sucesso na comunicação com seu público-alvo.
Quanto à identidade visual da empresa, é importante que também seja desenvolvida com base na persona. O logo, a fonte utilizada e, até mesmo, as cores escolhidas devem ser pensados visando criar uma boa impressão no cliente.
Faça uso de técnicas de marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo consiste em oferecer, para o público, conteúdo relevante e que atenda suas necessidades de conhecimento e informação. Como resultado, empresas que o praticam começam a ser vistas como referência no segmento em que atuam.
Uma boa estratégia de marketing de conteúdo começa com o desenvolvimento de um tópico ou material que atenda às necessidades da persona. Quando o enfoque é o meio digital, é preciso desenvolvê-lo respeitando as regras de SEO, ou seja, de otimização para mecanismos de busca, de modo a ficar bem posicionado nos motores de busca.
Considerando que o marketing de conteúdo trabalha fornecendo informações e conhecimentos relevantes para um determinado público, ele também pode ser feito na modalidade offline. Palestras presenciais gratuitas e distribuição de informativos são um bom exemplo disso.
Como pudemos ver, uma forma pertinente de captar novos clientes é fazer uso de meios digitais, como um blog ou, até mesmo, um canal no Youtube. Combinar essa estratégia online com ações presenciais, como fornecer palestras e cursos, é uma maneira eficiente de alcançar mais pessoas.
Seu escritório contábil já adotou algumas das práticas para prospecção de clientes citadas no artigo? Deixe um comentário e compartilhe sua experiência!